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谋变家电零售渠道美的年内将自开100家专卖店试验机

发布时间:2019-10-16 18:19:34 阅读: 来源:地热卡钉厂家

谋变家电零售渠道 美的年内将自开100家专卖店

9月21日,美的制冷集团国内营销公司总经理王金亮向本报记者证实,美的今年将建100家4S空调专卖店,并且,以后还会继续增加4S店规模,建立一种新型的渠道液态。 美的并不是宣布建新型渠道液态的始作俑者。此前,TCL、格力等家电企业已经有所行动。 而据本报记者了解,面对家电连锁巨头的急速扩张,准备“揭竿而起”的家电制造商和供应商不在少数,创维等制造商都对目前的渠道局势的变化有所“思考”。 美的:100家4S店 9月16日,作为2005年空调冷冻年度(2004年8月到2005年7月)结束后第一个公布业绩的空调企业,美的在宣布自己成为国内空调业老大的同时,透露了一个消息:美的计划用一年时间在全国一级城市建100家4S店,并最终建立自己的连锁体系。 “我们要建立的是类似于汽车销售的4S店,它不同于一般的专卖店,是一种新型的渠道。”王金亮接受本报记者专访时这样解释。 据王金亮介绍,这些4S店将会与经销商合作建设,每家面积约在200-300平方米左右,其主要功能以品牌形象展示、洽谈工程机、团购和接待政府采购为主。 王说,美的已经开始在全国省会城市布局,今年会建成100家,第一批40家经销商的名单已全部敲定,预计12月之前开业。 “这是一种趋势,一旦100家4S店建设完毕,将增强美的空调的自我销售能力。”王金亮说。 他还说,这些4S店虽然不以零售为主,但有零售业务也会做。他甚至要求每个4S店一年要完成2000万-3000万元的销售任务。 2000万-3000万元并不是一个小数字。按100家4S店计算,如果每家销售额达到2000多万元,100家店的销售总额将达到20多亿。据王金亮介绍,这个数额将占到美的空调销售总额的1/5. 这些4S店的建成不可避免与终端家电零售商会形成竞争。 但王金亮强调,美的此举并非针对家电零售商,美的与其关系一直很好。 不过,王承认,“从渠道费用上来看,我们花在零售终端的费用较大。”据记者了解,在目前美的混合型的销售渠道中,美的空调在大的连锁终端的销售额只占到15%-16%左右。 广州终极营销策划机构策划总监张德华很佩服美的的勇气。他认为,目前国内家电连锁仅前3家门店总和即达750家左右。面对如此强势平台,美的仍敢“另立门户”无疑是下了大决心的。 他说,美的4S形象店是在模仿汽车专营店,但家电与汽车的销售模式大不一样,汽车体现尊贵、品位。但家电品牌和产品只剩下成熟的“廉价”形象。 张认为,美的这种模式目前在一级市场还很难找到利润平衡的可能。 更多的“揭竿而起”? “家电连锁巨头快速扩张导致了商业格局的大变化,这就需要我们调整渠道策略,要就改变自己,要就改变别人。创维最近对销售渠道有所思考。”创维集团品牌总监孙伟中说。 孙认为,把所有鸡蛋都放到一个篮子是危险的。 而在美的、创维之前,格力和TCL已经“揭竿而起”。 “美的的专卖店应该不可能达到20多亿的销售业绩,但是美的建专卖店在我看来至少有两个好处:其一,可以对市场信息有直观的反聩,掌握一手的市场资料;其二,不至于完全被终级终端控制。”东方高圣分析师冀书鹏说。 冀认为,美的和格力自建专卖店实际上追求的是非效率因素,是从产业政治、公司政治的战略高度来考虑的。因为家电连锁企业对家电制造商的威胁不光是进店费和占用现金流,它已经影响到这些企业的排产计划。 而今年以来,家电连锁商的扩张速度十分惊人。 几个月前,黄光裕表示,国美每30个小时开一家店,到2008年国美的店数将达到1200家左右。根据商务部网站公布的数据:今年上半年,国美门店数量从去年同期162家增长到309家,增长90.7%;永乐的门店从去年同期74家增长到135家,增长82%。 然而,家电连锁商的销售收入却与扩张速度不成正比。国美上半年销售收入只增长32%。苏宁在规模增长82%的同时,销售收入只增长43.1%。家电连锁巨头普遍出现单店利润率下降的情况。 “这些连锁巨头之所以热衷于疯狂开店,就在于其追求的是进店费、赞助费和销售所带来的强大的现金流。”冀书鹏指出。 张德华曾做过一些调查,一台抽油烟机销售毛利在30%左右,但是这些毛利中20%多被家电零售商抽走,除了明扣,还有暗扣,制造商的毛利不足10%。除此之外,还有进店费、促销费等各种费用压在头上。对货款的结算,合同里都是规定在货售出后80-90天付,但实际上付款日期远远超过合同规定的期限。 张说,这样,家电连锁零售商就像银行吸储一样,吸纳众多供应商的资金并通过滚动的方式供自己长期使用。 对美的和格力等自建专卖店现象,国美等连锁巨头并不意外。国美电器高管何阳青对记者表示,“每个企业有它的战略,美的并不一定是针对家电连锁企业的。” (来源: 21世纪经济报道 记者 朱宗文)

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